随着国家对医药行业深化改革*策不断落地，4+7的不断推行，大量医药企业和医药人不断涌入第三终端，第三终端市场已经由蓝海变为红海，竞争已渐进白热化！
过去10年客情、压货、做活动，客户买账；近5年技术会销、绿色疗法，客户感兴趣。现在是一切手段不新鲜了，客户有了会议恐惧症、活动审美疲劳、甚至对药品推销产生抗拒。
县总过去压货、卖货的能力与三终端客户快速变化的需求不一样了。
显然第三终端市场正规*作战时代已经来临！
作为医药营销人，我们何去何从？
笔者从市场情况，结合亲身经历，谈谈三终端营销。笔者总结出三大基础八个注意（发力点），这样可以形成自己有特色的营销体系，形成差异化，最终形成可持续的销售。
首先谈谈三大基础，这三大基础，是我们在做之前就要考虑清楚，是前提。
1、产品群
三终端点多面广，很分散，要使三终端队伍达到较合理的收入及具备一定的竞争力，要有某一科或治疗某一疾病的产品群，建议5个以上产品。一是便于营销人员掌握相关疾病及产品的知识，进行专业化推广；二是诊所认可度高，在治疗这一疾病时只要用咱们一家的产品就可以解决问题。
2、选模式
有了产品群，以哪个产品为中心，价格如何定，盈利点如何设计。这些方面都需要我们前期考虑清楚，并进行充分的市场调研，我们的*策制定既要能调动各方积极性，又要可持续。到底是以主品带动辅品，还是以主品打市场辅品盈利。
3、切入点
有了产品群有了模式，我们用什么样的方式切入市场，切入方式要符合三方面的利益关系。一是要能调动营销人员积极性，二是要能调动诊所的积极性，三是要能真正帮助患者解决问题，患者体验感要好，这三方面要兼顾。
三大基础确立后，我们从如下八个方面持续发力、推进，形成我们自己特有的体系，坚持就是胜利。
1、建团队
所有的条件都有了后，人是是重要的要素，必须要有团队，所有的计划都要有人执行，才能落地。目前来说，团队的形式有两种，一是公司直营团队，这种团队有执行力，团结一致，较容易出成果，这种团队的弱点就是管理督导较费劲；二是招商，找省总、地总、县总，如果有好的产品群，又有好的模式及学术支持，招商借力也是一种好办法，招商借力最大的弱点就是县总手上产品太多，一般都有几十个品种，有的上百个品种。如果新产品前期需要大量的推广工作，县总较难完成，一是没有空二是学术能力较弱。
现在竞争越来越激烈，专业化要求越来越高，组建专业度较高的团队才有竞争力。县总也要进行转型，单靠个人很难提升专业度，要么自己组建一个团队，要么加入一个好的团队，一起学习，共同成长，共抗严冬。
2、搞培训
有了团队，不管什么样的团队，要让新组建的队伍真正形成战斗力，必须加强培训。一般培训包含三个方面的内容，一是营销技巧，二是诊近运营管理，三是相关疾病及产品知识。这些知识不是靠一两次培训就能做好的，要系统不断的做，而且要线上线下相结合。把一些重要的内容录成音频、视频放在线上，让营销人员不断的看与听，公司要进行考核。目前有很多企业及机构做的很好，很方便、实用。
3、强管理
团队是重要的是有执行力，营销最重要的是讲结果，必须加强团队的管理。团队就象*队一样，要有强的执行力，要讲规则，没有规矩不成方圆。要有考核，要有督导，要表扬先进的、优秀的，要批评、淘汰落后的。
4、重学术
一些新的技术、新的产品、新的诊疗方式的推广，首先要让医生明白其特点、功效、优势及注意事项。医疗与别的日用品不一样，诊断、用法、用量等都有严格的要求，必须先让医生接受新的技术、产品，他才敢用、才会用、才能用。学术是基础，请真正的专家科学的向医生传授，不要夸大疗效，搞一些伪学术，这些伪学术已经很多了，打着学术的幌子实际上是为了多卖产品，现在医生见多了，这种伪学术在基层也不灵了。
5、做活动
在学术的基础上，搞一些活动，加深医生印象，帮助医生推广。如做一些试用活动，找一些目标患者，约一个时间，请公司学术老师一起做试用，把试用患者登记好，收集反馈信息，再反馈给医生。这样可以让医生快速认可产品。活动是必须的，活动的形式可多样化，更有趣味，吸引医生参加，给医生留下较深印象。
6、树样板
根据队伍及市场情况选择三个地方做样板，集中人力、物力在短时间内突破，形成较好的效果，形成榜样，拍图片、写文章，大力宣传。
7、全推广
有了样板后，组织其他地区的人员到样板市场参观学习，系统的介绍宣传，提高大家的积极性，全面推广。也可请优秀的医生或者营销人员到别的地区传授经验，帮助推广。榜样的力量是无穷的，而榜样是真的，就在这里，这说服力是很强的。
8、出效益
以上都做好了，全面推广成功了，患者、医生的认可度会很高，属于知名品牌了，社会效益也会很好，团队经济效益自然是不错的。一切都是水到渠成，众里寻她千百度，蓦然回首，那人确在灯火阑珊处。
航老师，中国医药物资协会研究院特聘基层医疗研究专家，在医药行业20年，年开始研究基层医疗，帮助诊所提升转型，帮助三终端营销人员提升转，愿意与航老师一起学习研究基层医疗及三终端营销的人员可